Zehn Kardinalfehler bei der Vorbereitung des Verkaufs

Jeder erfolgreiche Unternehmensverkauf basiert auf professioneller Vorbereitung. Bevor Gespräche mit potentiellen Erwerbern beginnen, muss der gesamte Verkaufsprozess systematisch durchdacht und das Unternehmen fit für den Verkauf gemacht werden. Nur so ist ein zügiger Ablauf zu optimalen Konditionen garantiert, bei dem das Unternehmen nicht am Markt „zerredet“ wird. Andernfalls drohen Preisabschläge oder gar das Scheitern der Verhandlungen. Trotzdem werden immer wieder zehn wesentliche Fehler gemacht.

1. Keine Klarheit über die Ziele der Transaktion

Die persönlichen Ziele des Unternehmers und die Ziele eines Verkaufs sollten klar definiert werden. Steht ein möglichst hoher Kaufpreis an erster Stelle oder sind andere Ziele wie die Kontinuität der Unternehmensführung oder die Zuführung von Wachstumskapital ebenso wichtig? Ohne klare Ziele kann der ganze Verkaufsprozess in die falsche Richtung gehen.

2. Emotionale Bewertung des Lebenswerks

Unrealistische und damit am Markt nicht durchsetzbare Preisvorstellungen sind eine häufige Ursache für das Scheitern von Verkaufsgesprächen. Eine Unternehmensbewertung auf Basis eines Mehrjahresplans (die gegebenenfalls Synergieeffekte möglicher Erwerber einschließt), schafft einen realistischen Erwartungshorizont und hilft später bei der Argumentation, um die eigenen Preisvorstellungen durchzusetzen.

3. Keine interessante Verkaufsstory

Potentielle Käufer wollen und müssen für die Perspektiven des Unternehmens begeistert werden. Eine interessante, inhaltlich konsistente Verkaufsstory muss sorgfältig entwickelt werden (Informationsmemorandum) und sollte die relevanten Informationen für verschiedene Käufergruppen (Wettbewerber, angrenzende Branchen, Finanzinvestoren) enthalten.

4. Schlechte Aufbereitung der Unternehmensdaten

Die kurz- und mittelfristige Planung muss qualitativ hervorragend aufbereitet sein. Daher sollte eine konsistente Planung entwickelt werden, die einer kritischen externen Überprüfung standhält. Andernfalls wird es dem Käufer später leicht gemacht, den Unternehmenswert durch (stichhaltige) Argumente zu mindern.

5. Unvorbereiteter Beginn von Gesprächen

Wenn Verkaufsgespräche unvorbereitet begonnen werden, gerät der Verkäufer später schnell in die Defensive, da er nicht „lieferfähig“ ist (z.B. fehlende Unterlagen und Verträge, Gesellschafterbeschlüsse). Um bis zum Schluss die Oberhand im Verkaufsprozess zu behalten, müssen die Vorbereitungen abgeschlossen und alle Prozess-Schritte durchdacht sein, bevor Interessenten kontaktiert werden.

6. Keine Prozess-Steuerung

Einzelgespräche ohne systematische Vorgehensweise, um etwa den Unternehmenswert am Markt zu „testen“, führen meist in die Sackgasse und zu Branchengerüchten. Optimale Konditionen sind nur in einem Wettbewerb mehrerer Käufer in einem hervorragend koordinierten Prozess zu erzielen. Die Käufersuche sollte verschiedene Käufermotive berücksichtigen (Markt-, Technologiezugang, starke Marke etc.) und vor allem nicht nur die „offensichtlichen“ Käufer umfassen. Daher sollte zunächst eine breite Analyse möglicher Interessenten erarbeitet werden, die z.B. auch ausländische Unternehmen sowie Unternehmen mit komplementären Technologien/Kunden oder aus angrenzenden Branchen berücksichtigt.

7. Keine wertorientierten Strukturen

Gewachsene Strukturen zur Schaffung von Abschreibungspotential oder stillen Reserven wirken oft wertmindernd, da sie das wahre Ertragspotential des Unternehmens verschleiern. Die Vorbereitungszeit sollte genutzt werden, um ohne negative steuerliche Folgen rechtzeitig wertorientierte Strukturen zu schaffen.

8. Keine Trennung von Unternehmens- und Privatsphäre

Die Entflechtung des Unternehmens und der privaten Seite durch Trennung der Immobilien vom Betriebsvermögen, Rückzahlung von Gesellschafterdarlehen, Freistellung aus Bürgschaften etc. sollte unbedingt in der Vorbereitungsphase angegangen werden, um spätere zeitliche Engpässe zu vermeiden.

9. Schlechtes Timing

Der Zeitplan sollte so gewählt werden, dass sich das Unternehmen während des Verkaufsprozesses in einem soliden Aufwärtstrend befindet. Unternehmen, die sich - warum auch immer - in einer Abschwungphase befinden, sind meist nur schwer oder zu schlechten Konditionen veräußerbar. Gutes Timing heißt, aus einer Position der Stärke zu verkaufen.

10. Beratungsresistenz

Mangelnde oder falsche Vorbereitung lässt sich später im Verkaufsprozess nur schwer korrigieren. M&A-Berater sollten demnach rechtzeitig, also bereits in der Vorbereitungsphase eingebunden werden und nicht erst, wenn Gespräche mit Interessenten festgefahren sind oder in eine falsche Richtung laufen.