Interview zum Thema Liquiditätsbeschaffung

mittelstandsdialog: Herr Weber, bei der Finanz- und Wirtschaftskrise scheint das Schlimmste überstanden zu sein. Trotzdem klagt der deutsche Mittelstand immer noch über eine mangelnde Kapitalausstattung. Woran liegt das?

Weber: Auch wenn der Aufschwung langsam in Fahrt kommt, fehlt es dem deutschen Mittelstand doch an Liquidität. Die Krise hat gute Teile des Eigenkapitals ‚aufgefressen‘, so dass jetzt für das Wachstum das Kapital fehlt. Hinzu kommt, dass heutzutage die Banken höhere Sicherheiten bei der Kreditvergabe verlangen und viele Unternehmen aufgrund der schlechteren Eigenkapitalbasis ein schlechteres Rating erzielen. Das wiederum führt zu höheren Zinsen – falls die Banken die Kontokorrentlinie überhaupt im bisherigen Maße aufrecht erhalten.

mittelstandsdialog: Eine schwierige Situation. Wie können die Unternehmen hier wieder herausfinden?

Weber: Heute ist es wichtiger denn je, in der Finanzierungsstruktur zu diversifizieren! Sicherlich sollte kein Unternehmen auf die Kontokorrentlinie verzichten. Darüber hinaus sollten sich die Verantwortlichen aber nach ergänzenden Alternativen umsehen – beispielsweise Leasing oder Factoring.

mittelstandsdialog: Viele Unternehmen haben bei Neuanschaffungen schon Leasing eingesetzt. Wo bieten sich weitere Chancen?

Weber: Da gibt es viele Möglichkeiten! Schauen wir doch einmal genauer in die Unternehmen: Hier stehen oftmals eine Reihe von bereits abgeschriebenen Maschinen, darüber hinaus verfügen sie über Marken und Patente oder Forderungen. Das sind wichtige Werte – mit denen Banken im Normalfall als Sicherheit nichts anfangen können. Als bankunabhängiges Finanzunternehmen bieten sich für uns hier andere Möglichkeiten. Wir können diese Werte einschätzen und so stille Reserven heben. Damit bieten wir den Unternehmen eine sinnvolle und effektive Ergänzung zur Bankfinanzierung. Lassen Sie es mich an einem Beispiel konkret machen: Üblicherweise sieht eine Bank in den Sendelizenzen einer Radiostation keinen Wert, der eine Sicherheit darstellen würde. Wir schauen uns aber die Marktbedeutung und den Wettbewerb des Senders genauer an: Wenn wir hier eine gute Perspektive sehen, dann sind die Lizenzen ein strategisches Anlagegut, das der Sender bei uns beleihen kann. Oder wenn ein Kunststoffverarbeiter einen abgeschriebenen Extruder gut ausgelastet hat und sich auf einem Wachstumskurs befindet, dann hat dieser Extruder eine höhe strategische Bedeutung für das Unternehmen. Sehen wir eine positive Marktperspektive, beleihen wir diese Maschine gerne. Denn für uns zählt die strategische Bedeutung des Assets!

mittelstandsdialog: Sie sprachen eben auch an, dass die Forderungen einen Wert darstellen können. Wie lässt sich daraus Liquidität gewinnen?

Weber: Wir sprechen hier über Factoring – also den kontinuierlichen Verkauf von werthaltigen Forderungen. Dabei handelt es sich nicht um beleihbare Sicherheiten im Bankensinn, wohl aber um interessante Werte. Hat beispielsweise ein Unternehmen kontinuierlich offene Rechnungen mit einem Zahlungsziel von 90 Tagen, so fehlt ihm im Jahr ein Viertel seines Umsatzes. Schlimmer noch: Das Unternehmen muss diesen Umsatz vorfinanzieren, da Materialien, Mieten und Gehälter kontinuierlich zu zahlen sind. Verkauft das Unternehmen, beispielsweise ein Medizintechnik-Hersteller, diese Forderungen an einen Factorer, so hat es bereits nach zwei bis drei Tagen rund 90 Prozent der Rechnungssumme auf dem Konto. So kann es dann beispielsweise beim Komponenteneinkauf Skonti erzielen, auf die es sonst verzichten müsste. Gleichzeitig ist Factoring aber heute auch ein Gütesiegel für den Hersteller und seine Abnehmer: Prüft doch das Factoring-Unternehmen die Bonität des Abnehmers und bietet dem Medizintechnik-Hersteller die Sicherheit, dass seine Forderungen bezahlt werden.

mittelstandsdialog: Müssen Sie sich bei neuen Kunden nicht sehr intensiv mit dem Unternehmen, seinem Markt und Wettbewerb auseinandersetzen?

Weber: Obwohl das Portfolio der Vantargis-Gruppe bei den Branchen sehr breit aufgestellt ist, wissen wir doch genau, worauf wir schauen müssen. Schon im ersten Gespräch mit dem Unternehmer gewinnen wir tiefe Einblicke – nicht nur in die Bilanzen. Ganz wichtig ist es für uns zu erfahren, welche Investitionen geplant sind und wofür frisches Kapital benötigt wird. Dann müssen wir natürlich unsere Hausaufgaben machen: Marktrecherche, Chancen und Risiken abwägen und die Bilanzkennzahlen bewerten. Besonders die Aktivseite der Bilanz ist hier interessant, stehen hier doch die Vermögenswerte.

mittelstandsdialog: Kostet das nicht viel Zeit, bis Sie zu einer Entscheidung kommen?

Weber: Bei kleineren Unternehmen wissen wir in der Regel innerhalb von zwei bis drei Arbeitstagen nach dem ersten Gespräch und Einblick in die Unterlagen, ob wir eine Finanzierung übernehmen wollen – bei größeren Unternehmen innerhalb von zehn Arbeitstagen. Danach brauchen wir noch ein paar Tage, um die Refinanzierung zu klären. Im Idealfall können wir eine verbindliche Finanzierungszusage beispielsweise über eine Million Euro innerhalb von zehn Arbeitstagen geben – bei Summen bis 160.000 Euro innerhalb von zwei Arbeitstagen. Unser Ziel ist es, schnellstmöglich zu der Erkenntnis zu gelangen, ob ein Projekt umsetzbar ist oder nicht. Die Entscheidung teilen wir unseren Kunden dann umgehend mit. So verschwenden wir nicht die wertvolle Zeit des Unternehmers und geben ihm die Möglichkeit, sich im Falle einer zeitnahen Absage nach Alternativen umzusehen.

mittelstandsdialog: Apropos Alternativen - Wie sieht denn der Markt der Leasinggeber aus?

Weber: Es gibt in Deutschland eine Vielzahl von Leasinganbietern, deren Hauptverkaufsargument der Preis ist. Wir sind der Auffassung, dass billig nicht unbedingt gut sein muss! Der Preis ist nicht alles; die dazugehörige Leistung muss hervorragend sein und zwar vor und nach Vertragsabschluss. Als mittelständisches Unternehmen streben wir immer einen für beide Seiten vorteilhaften Geschäftsabschluss an. Unser Kunde und wir investieren beide in ein Geschäft, mit dem Ziel, dass beide Seiten zufrieden sind und eine langfristige Partnerschaft entsteht. Zudem sehen wir uns nicht nur als Leasinggeber, sondern als alternativen Liquiditätsgeber.

mittelstandsdialog: Was verstehen Sie darunter?

Weber: Wir erstellen in vielen Fällen ein komplettes Finanzierungskonzept, das unterschiedliche Bausteine beinhaltet und Perspektiven aufzeigt. Neben Leasingprodukten wie Sale-and-lease-back oder –Mietkauf-back bieten wir auch Factoring oder die Beratung bei der Nutzung von Fördermitteln. Mit diesem ganzheitlichen Ansatz finden wir genau die Finanzierung für unseren Kunden, die individuell zu ihm passt. Denn wir wollen nicht ein bestimmtes Produkt verkaufen, wir wollen unseren Kunden beraten und ihm das Kapital zur Verfügung stellen, das er benötigt. Mit dieser Art von Beratung bauen wir langfristige Kundenbeziehungen auf. Wir pflegen mit unseren Kunden einen regelmäßigen Kontakt und beraten unsere Kunden proaktiv. So entsteht eine Partnerschaft, von der beide Seiten weit über das ursprüngliche Geschäft hinaus profitieren.

mittelstandsdialog: Vielen Dank, Herr Weber, für diese interessanten Einblicke.