Ertragssteigerung im Autohaus durch Vermeidung von Eintauschüberpreisen

Vielfach ist den Verkäufern und manchmal auch den Verantwortlichen im kaufmännischen Bereich die negative Auswirkung eines Eintauschüberpreises auf die Ergebnisse eines Autohauses nicht bekannt oder nicht ständig bewusst.

Im Folgenden werden deshalb diese Auswirkungen anhand eines leicht nachvollziehbaren Beispiels erläutert, Empfehlungen zur Vermeidung überhöhter Mehrwertsteuerzahlungen gegeben und es wird aufgezeigt wie die Eintauschüberpreise der Vergangenheit ertragssteigernd bereinigt werden kann.

1. Definition

Ein Eintauschüberpreis entsteht dadurch, dass ein GW von nicht vorsteuerabzugs-berechtigten Privatpersonen zu einem höheren als dem tatsächlichen Wert in Zahlung gegeben wird. Der Eintauschüberpreis steht immer im Zusammenhang mit einem NW –Geschäft, so dass beide Geschäfte generell nur zusammen bewertet werden können.

2. Varianten der Entstehung eines Eintauschüberpreises

Es sind zwei mögliche Grundausgangssituationen zu unterscheiden:

• Ein normaler Ankauf, bei dem der Kunde eine bestimmte Preisvorstellung für seinen anzukaufenden GW hat, die über dem regulären Händlereinkaufspreis liegt. Der Ausgleich erfolgt bei Akzeptanz des überhöhten Ankaufpreises über eine reduzierte Marge im NW-Geschäft.
• Sonderaktionen von Herstellern, bei denen der Händler Zuschüsse für Inzahlungnahmen von GW, die eigentlich eine zusätzliche Marge im NW-Geschäft sind, erhält.

3. Eintauschüberpreis aus Sicht des Kunden

Für den Kunden führen beide Varianten wirtschaftlich zu dem gleichen Ergebnis.

4. Eintauschüberpreis aus Sicht des Händlers

Die Sichtweise des Händlers ist deutlich differenzierter, da hierbei die umsatzsteuerlichen Aspekte mit einzubeziehen sind, also eine Nettobetrachtung vorgenommen werden muss.

Der Händler erhält also netto ohne Eintauschüberpreis 18.487,39 für den NW und gibt 10.000,00 für den GW. Er hat also 8.487,39 Nettoeinnahmen aus dem Gesamtvorgang.

Bei der Variante mit Eintauschüberpreis erhält der Händler 19.327,73 abzüglich 11.000,00, also 8.327,73 Nettoeinnahmen.

Die Differenz für den Händler beträgt 159,66 €, die durch die überhöhte USt im NW-Geschäft entsteht.

Der Händler verschenkt also auf die UPE ca. 0,8 % Marge!

5. Vermeidung von Eintauschüberpreisen

Grundsätzlich sind Eintauschüberpreise wegen der erläuterten Nachteile durch überhöhte USt-Zahlungen zu vermeiden.

Bei einem normalen Ankauf sollte die Argumentation in den Verkaufs- und Ankaufsgesprächen immer sauber getrennt nach den beiden parallel laufenden Geschäften (NW-Verkauf und GW-Ankauf) erfolgen. Nur so lässt sich auch gegenüber dem Kunden eine schlüssige Argumentation hinsichtlich der vorliegenden GW-Bewertung mit den Abschlägen aufgrund des GW-Zustandes erzielen. Bei dieser Vorgehensweise stellt sich das Problem eines Eintauschüberpreises erst gar nicht ein.

Sollte in Ausnahmefällen ein Kunde den Fokus nur auf einem hohen GW-Preis haben, kann bis vor der Rechnungsstellung noch mit einem Eintauschüberpreis argumentiert werden. Spätestens bei der endgültigen Aufnahme beider Verträge sollte dann mit dem Kunden gesprochen werden, dass eine Richtigstellung „aus internen Gründen“ erfolgen muss.

(Anmerkung: Die absolute Höhe unseres Nachteils ist einfach zu bestimmen: Errechnen Sie die USt auf den Eintauschüberpreis und teilen ihn durch1,19: In unserem Beispiel: 1.000 € x 0,19 / 1,19 = 159,66 €).

Bei einem Eintauschüberpreis aufgrund einer Sonderaktion des Herstellers muss unterschieden werden, ob der Kunde von der Unterstützung des Herstellers in vollem Umfang weiß oder nicht.

Kennt der Kunde die Sonderaktion inklusive der Höhe der Bezuschussung, lässt sich im Prinzip genau wie bei einem normalen Ankauf argumentieren, bei dem der GW-Preis im Vordergrund steht. Dann sollte die Korrektur spätestens bei der Vertrags-aufnahme erfolgen.

Kennt der Kunde die Sonderaktion nicht, wird die Argumentation etwas diffiziler, da der Händler nicht das Argument eines Zuschusses anführen kann, um dem Kunden nicht die Möglichkeit eines näheren Nachfragens nach der Höhe des Zuschusses zu geben. Aber auch in dieser Situation kann dem Kunden die überflüssige Belastung aus der USt erläutert werden, die dem Händler entsteht. Es sollte auch hier mit viel Überzeugungskraft versucht werden, den Eintauschüberpreis zu vermeiden.

6. Verbuchung von ausnahmsweise gegebenen Eintauschüberpreisen

Zur richtigen Kostenstellenzuordnung ist ein Eintauschüberpreis von der jeweiligen Kostenstelle GW in die Kostenstelle NW intern umzubuchen. Nur so erhält der Händler eine korrekte Betrachtung der beiden Bereiche. Insbesondere wird die Möglichkeit vermieden, dass es dann bei der Weitervermarktung des hereingenommenen GWs zu überhöhten Preisauszeichnungen kommt.

Im Rahmen von Sonderprogrammen der Hersteller sind deren Bedingungen zu beachten, um den Zuschuss nicht zu gefährden.

7. Gibt es die Möglichkeit einer nachträglichen Korrektur?

Die Antwort dazu ist ein eindeutiges Ja, obwohl die vorzunehmenden Schritte recht zeit- und arbeitsintensiv sind.

Nachdem in der Buchhaltung die relevanten Einzelfälle erkannt worden sind und grundsätzlich festgestellt wurde, dass Eintauschüberpreise in einer Größenordnung vorliegen, die eine Nachbearbeitung wirtschaftlich rechtfertigen, empfiehlt sich eine enge Zusammenarbeit mit dem Steuerberater und mit dem Finanzamt. Ziel ist es, ein Verfahren abzustimmen und zu realisieren, das dazu führt, dass die überhöhten USt-Zahlungen rückgängig gemacht und entsprechende Erstattungsansprüche ermittelt werden. Es lässt sich dabei leider nicht umgehen, auch die Kunden mit einzubeziehen. Die Praxis zeigt jedoch, dass die Kunden Verständnis zeigen, wenn der Vorgang vernünftig erläutert wird.

Dr. Axel Zessin

leitet die Unternehmensberatung Dr. Zessin.

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