Zehn Kardinalfehler bei der Vorbereitung des Verkaufs

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Jeder erfolgreiche Unternehmens­ver­kauf basiert auf professioneller Vorbereitung. Bevor Gespräche mit potentiellen Erwer­bern beginnen, muss der gesamte Verkaufs­prozess systema­tisch durchdacht und das Unternehmen fit für den Verkauf gemacht werden. Nur so ist ein zügiger Ablauf zu op­timalen Konditionen ga­ran­tiert, bei dem das Unterneh­men nicht am Markt „zerredet“ wird. Andernfalls dro­hen Preisabschläge oder gar das Scheitern der Verhandlungen. Trotzdem werden im­mer wieder zehn wesentliche Fehler gemacht.

1. Keine Klarheit über die Ziele der Transaktion

Die persönlichen Ziele des Unternehmers und die Ziele eines Verkaufs sollten klar definiert werden. Steht ein möglichst ho­her Kaufpreis an erster Stelle oder sind an­dere Ziele wie die Kontinuität der Un­ter­nehmensführung oder die Zuführung von Wachstumskapital ebenso wichtig? Ohne klare Ziele kann der ganze Ver­kaufs­prozess in die falsche Richtung ge­hen.

2. Emotionale Bewertung des Lebenswerks

Unrealistische und damit am Markt nicht durchsetz­bare Preisvorstellungen sind eine häufige Ursache für das Scheitern von Verkaufs­gesprächen. Eine Unternehmensbewer­tung auf Basis eines Mehrjahresplans (die gegebenenfalls Synergieeffekte möglicher Erwerber einschließt), schafft einen rea­li­stischen Erwartungshorizont und hilft spä­ter bei der Argumentation, um die eigenen Preisvorstellungen durchzusetzen.

3. Keine interessante Verkaufsstory

Potentielle Käufer wollen und müssen für die Perspektiven des Unternehmens be­gei­stert werden. Eine interessante, in­halt­lich konsistente Verkaufsstory muss sorg­fältig entwickelt werden (Informationsmemorandum) und sollte die relevanten Informationen für verschiedene Käufer­gruppen (Wettbewerber, angrenzende Branchen, Finanzinvestoren) enthalten.

4. Schlechte Aufbereitung der Unternehmensdaten

Die kurz- und mittelfristige Planung muss qualitativ hervorragend aufbereitet sein. Daher sollte eine konsistente Planung ent­wickelt werden, die einer kritischen ex­ternen Überprüfung standhält. Andernfalls wird es dem Käufer später leicht ge­macht, den Unternehmenswert durch (stichhaltige) Argumente zu mindern.

5. Unvorbereiteter Beginn von Gesprächen

Wenn Verkaufsgespräche unvorbereitet be­gonnen werden, gerät der Verkäufer spä­ter schnell in die Defensive, da er nicht „lieferfähig“ ist (z.B. fehlende Unterlagen und Verträge, Gesellschafterbeschlüsse). Um bis zum Schluss die Oberhand im Ver­kaufsprozess zu behalten, müssen die Vorbereitungen abgeschlossen und alle Prozess-Schritte durchdacht sein, bevor In­teressenten kontaktiert werden.

6. Keine Prozess-Steuerung

Einzelgespräche ohne systematische Vorgehensweise, um etwa den Unternehmenswert am Markt zu „testen“, führen meist in die Sackgasse und zu Branchen­gerüchten. Optimale Konditionen sind nur in einem Wettbewerb mehrerer Käu­fer in einem hervorragend koordinierten Prozess zu erzielen. Die Käufersuche sollte ver­schie­dene Käufermotive berücksichtigen (Markt-, Technologiezugang, starke Mar­ke etc.) und vor allem nicht nur die „of­fen­sichtlichen“ Käufer umfassen. Daher sollte zunächst eine breite Analyse möglicher Interessenten erarbeitet werden, die z.B. auch ausländische Unternehmen sowie Unternehmen mit komplementären Technologien/Kunden oder aus angren­zen­den Branchen berücksichtigt.

7. Keine wertorientierten Strukturen

Gewachsene Strukturen zur Schaffung von Abschreibungspotential oder stillen Reserven wirken oft wertmindernd, da sie das wahre Ertragspotential des Unterneh­mens verschleiern. Die Vorbereitungszeit sollte genutzt werden, um ohne negative steuerliche Folgen rechtzeitig wertorien­tierte Strukturen zu schaffen.

8. Keine Trennung von Unternehmens- und Privatsphäre

Die Entflechtung des Unternehmens und der privaten Seite durch Trennung der Im­mobilien vom Betriebsvermögen, Rückzahlung von Gesellschafterdarlehen, Freistellung aus Bürgschaften etc. sollte un­be­dingt in der Vorbereitungsphase angegan­gen werden, um spätere zeitliche Engpäs­se zu vermeiden.

9. Schlechtes Timing

Der Zeitplan sollte so gewählt werden, dass sich das Unternehmen während des Verkaufsprozesses in einem soliden Aufwärtstrend befindet. Unternehmen, die sich - warum auch immer - in einer Ab­schwungphase befinden, sind meist nur schwer oder zu schlechten Konditionen veräußerbar. Gutes Timing heißt, aus ei­ner Position der Stärke zu verkaufen.

10. Beratungsresistenz

Mangelnde oder falsche Vorbereitung lässt sich später im Verkaufsprozess nur schwer korrigieren. M&A-Berater sollten demnach rechtzeitig, also bereits in der Vorbereitungsphase eingebunden werden und nicht erst, wenn Gespräche mit In­ter­essenten festgefahren sind oder in eine fal­sche Richtung laufen.

Fazit:

Jeder EURO, der in die gute Vorbereitung eines systematischen Verkaufspro­zesses investiert wird, hat unmittelbar wertbildenden Charakter.

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