Der Unternehmensgründer als idealer Unternehmensverkäufer

Fachbericht zum Unternehmensverkauf

„Der ideale Unternehmensverkäufer ist Gründer des Unternehmens, physisch und psychisch stark belastet, hat mittelschwere Konflikte zu bewältigen, gibt wenig auf Tradition und ist weiblich.“

So die Schlussaussage einer Studie des Center for family Business der Uni St. Gallen. Auch wenn die meisten Unternehmensverkäufe noch durch männliche Unternehmer erfolgen. Es ist für potentielle Käufer wichtig die Verhandlungsposition des Verkäufers zu verstehen.

Diskussionen über den Kaufpreis werden dabei seitens des Verkäufers mehr durch emotionale Faktoren bestimmt als vielfach angenommen. Bislang war bekannt, dass der Verkaufspreis sich aus einem emotionalen Wert und einem finanziellen Wert zusammensetzt. Die Befragung von 349 UnternehmerInnen ergibt nun ein differenzierteres Bild, welche Faktoren auf den niedrigsten akzeptablen Verkaufspreis Einfluss nehmen. In Zeiten in denen in Österreich rd 57.500 KMU-Betriebe in der Dekade 2009 – 2018 zur Übergabe anstehen, bei denen immer öfter eine familieninterne Nachfolge fehlt, sind dies wichtige Informationen.

Nicht selten scheitern Verkaufsverhandlungen weil der endowment Effekt (Besitztumseffekt) zu wenig beachtet wird. Dieser zeigt, dass eine Person ein Objekt im eigenen Besitz mehr schätzt, als dasselbe Objekt, das sich nicht im eigenen Besitz befindet. Anders ausgedrückt für das eigene Unternehmen verlangt man eine Million Euro obwohl man selbst nur bereit wäre 700.000 Euro für ein ähnliches Unternehmen zu bezahlen. Da zum Unternehmen eine emotionale Bindung besteht, wird zum Verkaufspreis auch der eigene emotionale Verlust dazugerechnet. Gerade männliche Eigentümer identifizieren sich stark mit dem eigenen Unternehmen. Überraschenderweise hat dies jedoch wenig Einfluss auf den gewünschten Verkaufspreis. Im Gegenteil, da vor allem in der Gründungsphase eines Unternehmens sehr viel Zeit und Energie investiert wird.

Oft auch zu Lasten anderer Lebensbereiche.

„Ich bin einfach müde geworden“, ist eine Aussage, die Unternehmensberaterin Sandra Schoch in der Prozessbegleitung der Nachfolge öfters von Übergebern zu hören bekommt. Um aus dieser jahrelangen Belastung aussteigen zu können, wird auch ein geringerer Preis in Kauf genommen. Wird das Unternehmen jedoch bereits in nachfolgender Generation weitergeführt und steht nun zum ersten Mal, kein familieninterne/r Nachfolger/in parat, fällt ein Verkauf schwer. Gilt es doch die Verantwortung für den Traditionserhalt zu tragen bzw. diese Tradition durch den Verkauf zu brechen. Hier wird der Verkaufspreis höher angesetzt um diesen Traditionsverlust zu kompensieren und diese Entscheidung familiengeschichtlich rechtfertigen zu können. Weitere Einflussfaktoren auf den niedrigsten akzeptablen Verkaufspreis sind das Konfliktniveau in der Familie. Auch hier bedeutet ein Verkauf die Möglichkeit diese Konfliktpotentiale aus der Familie zu halten. Wobei ein sehr hohes erlebtes Konfliktpotential den Kaufpreis in die Höhe treibt, da hier in einem Kompensationseffekt die Erduldung dieser belastenden Situation mitberechnet wird.

Wieso sind nun aber Frauen bereit günstiger zu verkaufen?

Auch dieser Aspekt wurde versucht in der Studie zu beleuchten. Frauen bilden eher emotionale Anbindungen durch soziale Beziehungen, der materielle Wert ist hierbei zweitrangig. Da Unternehmen hauptsächlich einen materiellen Wert verkörpern ist die Anbindung für Frauen weniger bedeutsam. Mehr Bedeutung hat das Alter des männlichen Verkäufers. Unternehmer die an das Ende ihrer beruflichen Karriere kommen sind am ehesten bereit das Unternehmen innerfamiliär auch zu verschenken. Wenn dadurch der innerfamiliäre Erhalt möglich wird und ein Verkauf abgewendet werden kann. In den Fällen in denen die Übergeber weit höhere Erwartungshaltungen an den Verkaufswert als den üblichen Marktwert hatten machte der emotionale Wert einen Anteil von 48,28% aus. Auch umgekehrt, wenn die Unternehmer bereit waren weit unter dem Marktwert zu verkaufen hatte der Anteil des nun negativen emotionalen Wertes einen Einfluss von 39,7 %.

Werden in Verkaufsverhandlungen diese Aspekte nicht berücksichtigt und die emotionalen Anteile von Stolz, Status, Ansehen und Freude nicht gewürdigt so führt dies oft zum Abbruch der Verhandlungen.

„Neutrale Begleitung kann diese Aspekte sichtbar machen und entemotionalisiert auch die Verkaufsverhandlungen“ so die Empfehlung von Sandra Schoch.

Den Unternehmensnamen weiterzuführen kann Aspekte wie den Wunsch nach dem Traditionserhalt befriedigen. Lösungsvorschläge können somit auch die nicht finanziellen Aspekte eines Unternehmensverkaufes betreffen und sollten immer mit bedacht werden. Die klassischen Unternehmensbewertungsmethoden orientieren sich an finanziellen Kenngrößen und sind dadurch zu eindimensional.

„Es sind Menschen, die Unternehmen kaufen und auch verkaufen“, dem gilt es Rechnung zu tragen.

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