Neues Beratungsfeld - Mittelstandsfinanzierung im Zeichen der Finanzkrise

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Abstract

Bisher schon nahm die „klassische Unternehmensberatung“ ein breites Feld ein und deckte überwiegend die Unternehmensbereiche „Strategie, Organisation, System und Technologie sowie Fusion, Restrukturierung und Sanierung ab. Ein neues und im Zeichen der weltweiten Finanzkrise mehrwertschaffendes Feld gerade für mittelständische Unternehmen ist die Beratung bei Mittelstandsfinanzierungen. Hier zahlt sich insbesondere das jahrelange know-how von erfahrenden Beratern (Banker) mit fundiertem Bankenhintergrund- und Wissen –vorzugsweise aus dem Firmenkundenbereich- aus. Die ständige Veränderung im Bankenbereich,- eine Folge der derzeitigen Finanzkrise- das häufige Wechseln von Ansprechpartnern und wiederholte Nachforderungen seitens der Banken in Form von Zusatzsicherheiten erschweren zunehmend die Gesprächsverhandlungen und führen zu Unmut und Missverständnissen auf beiden Seiten. Hier kann professionelle „Unternehmensfinanzierungs-Beratung“ der Schlüssel zum Erfolg sein und den Unternehmen den notwendigen „Freiraum für unternehmerischen Erfolg“ bieten.

1. Die Auswirkungen der Finanzkrise auf den Mittelstand –Ursachen und Folgen-

Trotz der gebetsmühlenartigen Behauptungen einiger Bankvorstände, daß in ihrem Hause von einer „Kreditklemme“ keine Rede sein kann, sammelt der Mittelstand zunehmend andere Erfahrungen. Sicherlich darf über den Begriff „Kreditklemme“ gestritten werden, und für den einen gibt es sie und für den anderen nicht. Außerdem geistern viel zu viel Statistiken herum, die das Vorhandensein einer „Kreditklemme“ bestätigen, andere wiederum bestreiten dies vehement. Was soll also noch geglaubt werden und was nicht ?

Da Finanzierungszusagen aber ohnehin nicht vom Glauben abhängen, zählen nur die Fakten, und die müssen belegbar sein.

Zunächst ist festzustellen, daß sich die Banken- von einigen Aussnahmen abgesehen- in den letzten Jahren zunehmend von dem „langfristigen Kredit“ verabschiedet und sich mehr und mehr dem angeblichen profitableren „Investmentgeschäft“ gewidmet haben. Es folgte ein gnadenloser Wettbewerb um die höchsten Renditen verbunden mit hohen Gehältern, Prämien, Boni und garantierten Aktienoptionen für die „besten Banker“. Selbst Landesbanken, die eigentlich primär den Mittelstand fördern sollten, operierten in risikoreichen Gewässern. Solange das gut ging, war die klassische Mittelstandsfinanzierung von untergeordneter Bedeutung und erreichte bei Weitem nicht die Margen der Investmentsparte. Unternehmensfinanzierungen oder gewerbliche Immobilienkredite gibt es nur noch unter erschwerten Bedingungen und der „Beimischung“ von Derivaten, die der Kunde nicht benötigt.

Die überflüssige Beteiligung deutscher Banken am Kauf von Sub-Prime-Hypotheken hat mit der Aufdeckung dieser „faulen Papiere“ bei der IKB- Bank ihren Anfang genommen und dazu geführt- da fast alle Banken davon betroffen sind- daß Unternehmenskredite heute wesentlich kritischer „beleuchtet“ werden, obwohl gerade der Mittelstand nicht der Verursacher dieser Finanzkrise ist. Zudem ist das Vertrauen der Banken untereinander so schwer erschüttert, daß sie sich selbst kein Geld mehr leihen mit der Folge, daß sich die Kreditvergabe zu Lasten der Kunden erheblich verteuert hat. Von den dauerhaft niedrigen Zinsen und der zuletzt nochmals durch die „EZB“ beschlossenen Zinsreduzierung merkt der Kreditkunde nichts. Die Margen der Banken haben sich derart erhöht, daß sich der Kreditzins nahezu bei 5 % oder noch höher -natürlich in Abhängigkeit der Risikobewertung der Bank- einpendelt. Da die „Bankeneinstandssätze“ mittlerweile bei unter 2 % liegen, bedeutet das für den Kreditnehmer, in Zukunft Margen von bis zu 300 Basispunkten und mehr zu akzeptieren. Neben den deutlich erhöhten „Risikomargen“ müssen sich die Kunden darauf einstellen, daß die Kreditinstitute vermehrt sogenannte –je nach Höhe des Aufwandes und Komplexität der Engagementprüfung- „front-up-fees“ -zu deutsch: Bearbeitungsgebühren-verlangen. Die Zeiten, in denen Banken wochen- und teilweise monatelang aufwendige Kreditanfragen bearbeiten und immer wieder weitere Bonitätsaunterlagen nachfordern müssen, da diese nicht vollständig eingereicht wurden, ohne dafür eine Gebühr zu verlangen, werden bald der Vergangenheit angehören.

Im Übrigen ist- je nach Risikobewertung-mit wesentlich höheren Einkapitalanforderungen seitens der Banken zu rechnen. Die Faustformel 20 % EK zu 80% FK und in besonderen Fällen sogar eine 100 %- Finanzierung z.B. bei Immobilien/Mobilien-Leasing, stellt heute-auch für gute Bonitäten- keine Grundbasis mehr dar. Jedes neue Engagement muss daher noch individueller als bisher schon und unter Berücksichtigung höchstmöglicher „Zusatzsicherheiten“ betrachtet werden. Hinzu kommt, daß das restriktive Verhalten der Banken bei der Kreditvergabe im Zusammenhang mit den erwartenden Zunahmen von Insolvenzen und damit verbundenen Kreditausfällen zu sehen ist. Aus diesem Grunde stehen heute einige Banken den Kreditanfragen für das produzierende Gewerbe wie z.B der Zulieferindustrie, der Automobilbranche, dem Maschinenbau sowie der Metall- und Elektroindustrie eher skeptisch gegenüber (Schrumpfung der Auftragseingänge). Man kann durchaus daraus schließen, daß die Banken ihre Kreditvergabe so lange nicht ausweiten, wie sich die Geschäftsaussichten ihrer Kundschaft nicht deutlich verbessern.

Insbesondere für Klein- und Mittelbetriebe ist die“Kreditklemme“ entgegen der Aussagen heimischer Banken real und erfordert zunehmend den Griff in die unternehmenseigene Kasse.

Finanzierungsengpässe werden heute bei vielen Unternehmen wie auch schon im Vorjahr als Hauptrisiko und Folge der Finanzkrise angegeben.

Allzu oft wird von den Banken behauptet, daß es vor allem jene Unternehmen treffen werde, denen es schon vor der Krise schlecht ging, um sich nun von bestehenden Engagements zu trennen. Um diesem Argument zu entgehen, sollte eine klare „Risikodefinition“ vorliegen bzw. angefordert werden.

Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt sind die „Prolongationen“ bzw. Zinsfestschreibungsverlängerungen bei bestehenden Kreditengagements. Hier ist es in der Vergangenheit bei einigen Kunden zu einem „bösen Erwachen“ gekommen. In Erwartung weiter sinkender Zinsen sind viele Unternehmen davon ausgegangen, daß ihre bestehenden Kreditverträge bedenkenlos prolongiert –also verlängert- werden, ohne zu berücksichtigen, daß die Finanzkrise die Kreditinstitute zu einer neuen Bewertung ihrer Darlehensbestände gezwungen hat. Die seinerzeit ausgereichten gewerblichen –aber auch privaten- Immobilienkredite und die damit verbundenen notwendigen Wertermittlungen (Sachverständigengutachten) der Immobilien müssen heute neu bewertet werden, da sich die Beleihungskriterien geändert bzw. zum Nachteil der Darlehensnehmer verschoben haben.

Dies hat dazu geführt, daß die Kunden trotz sinkender Zinsen aber deutlich erhöhter Margen bei Abschluss der Prolongation höhere Zinsbelastungen akzeptieren mussten. In Einzefällen musste sogar erneutes Eigenkapital (EK) eingebracht werden, um nicht über dem „Beleihungswert“ zu liegen und den Abschluss der Prolongation mit der Bank zu gefährden. Ist das erforderliche EK nicht vorhanden, und kommt es demzufolge nicht zu einer Einigung für die „Anschlussfinanzierung“ zwischen dem Kunden und der Bank, wird das Darlehen in aller Regel fällig gestellt mit verheerenden Auswirkungen für den Kunden. Sofern der Kunde nicht über eine ausgezeichnete Bonität verfügt, dürfte es heute äußerst schwierig sein, die bestehenden Darlehen bei anderen Banken abzulösen, zumal sich die Bewertungskriterien ähneln.

Nach Aussagen des Bankenverbands-Präsidenten werden die Kreditzinsen für Verbraucher und Unternehmen trotz des Leitzins-Tiefs weiter steigen, da sich die Leitzinsen nicht „eins zu eins“ auf die Kreditzinsen auswirken und nur ein Bruchteil der Geldversorgung über die Notenbanken erfolge. Außerdem muss jede Bank bei der Kreditvergabe einen angemessenen Preis für das Risiko berechnen, sofern sie das geliehene Geld zurückbekommen möchte.

Auch muss heute vor Abschluss von Kreditverträgen über die Möglichkeiten der Banken, diese Darlehen weiterzuverkaufen, nachgedacht werden. Ist eine solche Klausel (meist gegen Gebühr) nicht ausgeschlossen, kann es zu unangenehmen Überraschungen- mit fatalen Folgen für die Unternehmen- kommen.

 

2. Der Nutzen von Beratungsleistungen bei Unternehmensfinanzierungen

Durch Absatz 1 wird deutlich, daß eine intensive Vorbereitung auf die anschließenden Kreditverhandlungen mit Bankenvertretern –schon allein wegen des „4- Augenprinzips“ am besten mit einem neutralen Berater mit Bankenhintergrund- unumgänglich erscheint. Zudem ist es- zwecks Vermeidung von Differenzen- empfehlenswert, über jedes Gespräch mit Banken ein Protokoll zu erstellen. Der Kunde wird es kaum erleben, daß bei gewerblichen Kreditverhandlungen nur ein Bankenvertreter anwesend ist. Meistens setzen sich die Gesprächspartner der Bank aus einem Firmenkundenbetreuer und einem Kreditanalysten zusammen.

Ein weiterer Vorteil von o.g. Beratungsleistungen ist das koordinierte Beschaffen von Bonitätsunterlagen, die die Grundbasis einer erfolgreichen Gesprächsführung für Kreditverhandlungen darstellen. Der Berater mit Bankenhintergrund weiss am Besten, was an Unterlagen benötigt wird und wie diese aufbereitet werden. Die allzu oft von Kunden eingesetzte „Salamitaktik“, was die Bereitschaft vom Aushändigen an Unternehmensunterlagen (Bonitätsunterlagen) betrifft, schürrt Misstrauen, erschwert bei den Banken die „Kreditvorlage“ und kostet unnötig Zeit.

Hier gilt nicht : weniger ist mehr, sondern, je mehr, desto besser.

Grundsätzlich kann das Beratungsprofil für Unternehmensfinanzierungen folgende Leistungen abdecken:

  • die Kalkulation von Darlehen, Krediten, Leasingraten sowie die Margenkalulation
  • die Beschaffung, Erstellung und Prüfung geeigneter Bonitätsunterlagen
  • die Verhandlungen mit Banken und Leasinggesellschaften
  • das Erstellen von Finanzierungs- und Leasingkonzepten
  • die Optimierung vorhandener Finanzierungsvorschläge/Angebote

Die o.g. Leistungen können je nach Bedarfslage des Unternehmens individuell angepasst, ergänzt oder erweitert werden und sollten eine klare Aufgabenstellung beinhalten. Da die Honorierung zum größten Teil erfolgsabhängig ist,- z.B.durch den Abschluss der Kreditverträge- ist eine sinnvolle und wenig kostenintensive Beratungsleistung für die Unternehmen sichergestellt.

In der Vergangenheit haben schon zahlreiche Unternehmen diese Dienstleistungen erfolgreich nutzen können. Beispielhaft sei hier nur eine namhafte Baumarktkette erwähnt, die durch den Einsatz eines „Unternehmensfinanzierungs-Beraters“ für die Finanzierung von Baumärkten bei einem Finanzierungsvolumen von 20.Mio Euro mehrere 100.000 Euro an Margenvorteilen erzielen konnte.

Die Unternehmensleitung entschloss sich, das Beratungsunternehmen mit der kompletten Finanzierungsbeschaffung für das o.g. Investitionsvorhaben bis zur Vorlage einer verbindlichen Finanzierungszusage zu beauftragen und sparte sich die zeitaufwendigen Finanzierungsgespräche und Bonitätserläuterungen mit den Banken. Erst bei der Darlehenszusage und dem anschließenden „Cloosing“ kam es zu einem Gespräch mit der Bank und dem Kunden. Die komplette „Vorarbeit“ konnte von dem Beratungsunternehmen erfolgreich geleistet werden, und durch die Einbindung einer „externen Bank“ durch das Beratungsunternehmen konnten gegenüber der Hausbank des Kunden auch noch deutliche Margenvorteile generiert werden.

Die Geschäftsführung konnte sich durch die ersparte Zeit vollumfänglich ihrer eigentlichen unternehmerischen Aufgabe widmen und hatte dadurch den notwendigen Freiraum.

Im Regelfall verfügen professionelle „Unternehmensfinanzierungs-Berater“ über ein breit gefächertes Netzwerk in- und teilweise auch ausländischer Banken und kennen sich mit den Finanzierungsgegebenheiten und der sich schnell veränderten Marktlage gut aus. Voraussetzung ist die enge Kontaktpflege zu den entsprechenden Bankansprechpartnern und der regelmäßige Erfahrungsaustausch, um sich auf die häufig wechselndenMarktverhältnisse einzustellen. Auch ist es wichtig, die momentane Geschäftspolitik einer Bank richtig einzuschätzen. Es macht wenig Sinn, als Projektentwickler die Finanzierung eines Hotels mit einem 20- jährigen Pachtvertrag bei einer Bank einzureichen, die erst vor kurzem aus geschäftspolitischen Gründen beschlossen hat, Anfragen von Hotelfinanzierungen nicht mehr entgegenzunehmen.

Bei einem anderen Kreditinstitut kann aber genau diese Finanzierungsanfrage zum derzeitigen Geschäftsfeld passen. Dieses Wissen ist gerade heute von unschätzbarem Wert, über das der Bankkunde in aller Regel nicht verfügt aber durch die Beratungsleistung zum eigenen Vorteil nutzen kann. Die gezielte Ansprache einer bestimmten Bank für ein auf das Unternehmen zugeschnittenes Finanzierungsvorhaben, gepaart mit professioneller Aufbereitung von Unternehmens- und Objektunterlagen sowie solider Gesprächsvorbereitung löst heute die allgemeinen Bankanfragen nach dem „Gieskannenprinzip“ ab.

Die Hauptvergütung des Beratungsunternehmens bestand in der verbindlichen Finanzierungszusage und an der Beteiligung des erzielten Margenvorteils; somit profitierten beide Partner von einer erfolgreichen Lösung bei sehr geringem und überschaubarem Risiko.

Ein weiteres Beispiel soll den Vorteil für eine Beteiligung eines „Bankberaters“ an einem Finanzierungsgespräch verdeutlichen:

Der Unternehmer plante den Neubau eines Fabrik- und Bürogebäudes auf dem eigenen Firmengelände. Zu diesem Zweck wurden Finanzierungsgespräche mit der vor Ort ansässigen Hausbank geführt. Zur Überraschung des Unternehmers teilte die Bank mit, daß sie wegen der derzeitigen „Finanzkrise“ den Eigenmittelanteil auf 40 % der beantragten Darlehenssumme (10,7 Mio. Euro) erhöhen müsse und der indikative Zinssatz einschließlich einer „Risikoprämie“ und der Marge bei ca. 6% liegen werde. (Stand: Mai 2009)

Durch den Hinweis des Beraters, daß die „EZB“ das Zinsniveau gerade abgesenkt habe und bei einem Eigenkapitalanteil von 40 % der Beleihungswert des Objektes voll abgedeckt sei, signalisierten die Bankvertreter die Bereitschaft zu einer möglichen Reduzierung der Marge, zumal der genannte Zinssatz eine Gesamtmarge von fast 400 Basispunkten beinhaltete.

Obwohl die eigene Hausbank des Unternehmens eine neue schriftliche Indikation abgab, konnte letztendlich das geplante Finanzierungsvorhaben durch die Empfehlung und Einschaltung des „Bankberaters“ bei einem anderen Kreditinstitut mit 30 % Eigenkapital und einem Zinssatz in Höhe von 4,30 %, was einer Marge von ca. 160 Basispunkten entspricht, realisiert werden. Bei einer 5- jährigen Zinsfestschreibungsdauer konnten somit nominal – auf die Barwert- und Abzinsungsfaktorberechnung soll hier der Einfachheit halber verzichtet werden- fast 800.000 Euro eingespart und das Eigenkapital um 1 Mio. Euro geschont werden.

3. Fazit: „Gewappnet für die Zukunft“

Die Kreditkrise wird ihren Schrecken verlieren, aber ihre Auswirkung hinterläßt Spuren und sollte zu neuem Nachdenken anregen und mit „alten Zöpfen“ brechen. Nach dem Konkurs von „Lehman Brothers“ im September 2008 waren die Kreditmärkte zum Stillstand gekommen, und die Banken liehen sich untereinander kein Geld mehr. Zur Bekämpfung der Krise pumpten die Notenbanken und Regierungen Unsummen an Geld in die Wirtschaft und langsam scheint das Wirkung zu zeigen. Die Margen bei den Banken sind zwar –wie bereits erwähnt- kräftig angestiegen, aber die Hypothekenkredite bewegen sich noch auf einem niedrigen Niveau und die Zeit für Investitionen scheint daher günstig.

Dennoch wird der deutsche Mittelstand mit der Tatsache leben müssen, daß die Zeiten billiger Kredite und leicht zu erhaltender Fremdmittel vorbei sind. Neben den gestiegenen Kapitalkosten wird die Frage zu einer generellen Finanzierungsfähigkeit für die Unternehmen zu einem entscheidenen Faktor. Hier ist gut beraten, wer sich in Zukunft darauf einstellt und weiß, daß ein Finanzierungsvorhaben- und Gespräch einer noch intensiveren Vorbereitung und eines noch längeren Vorlaufs bedarf als in der Vergangenheit.

Wer einen erfahrenden Berater zur Seite hat, der die Markt- und Finanzierungsbedingungen genau kennt und für die Unternehmen die notwendigen Vorbereitungen trifft sowie Finanzierungsanfragen beherrscht und richtig zusammenstellt, ist in einer guten Position.

Das Thema „Finanzierung“ wird in mittelständischen Unternehmen zunehmend an Bedeutung gewinnen, mehr Zeit und Aufwand in Anspruch nehmen und kann nicht mehr „nebenbei“ von der Unternehmensleitung behandelt werden.

Nach einer Umfrage aus dem Jahre 2008 (Quelle: PWC-Mittelstandsumfrage 11/2008) glauben:

  • 50% der Mittelständler, ihre Finanzierungskonzepte in den kommenden 12 Monaten überdenken zu müssen (März 2008: 25%)
  • 35% der mittleren und größeren Unternehmen an eine Verschlechterung der Kreditkonditionen bzw. haben diese schon gemeldet
  • 20 % der Unternehmen an eine Kürzung der Kreditlinie mit steigender Tendenz

Es gilt, sich darauf rechtzeitig einzustellen, die entsprechenden Maßnahmen einzuleiten und die Vorbereitungen zu treffen und nicht zu warten, bis sich die „Zügel“ der Kreditwirtschaft wieder gelockert haben, denn die verschärften Bedingungen werden sich nicht ändern.

Mit Unterstützung professioneller Beratung werden die mittelständischen Unternehmen auch in Zukunft für weitere „Gewitter“ am Finanzmarkt gut gerüstet sein.

 

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