Nachfolgeregelung von KMUs - ein professioneller Businessplan als Basis für eine erfolgreiche Transaktion

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Bei 70'000 Familienunternehmen in der Deutschland steht nach Hochrechnungen des Instituts für Mittel­standsforschung Bonn jedes Jahr die Regelung der Nachfolge an, und das bei einer Knappheit von Ressourcen an Fach- und Führungskräften. Jetzt müs­sen diese Anzahl an „Unternehmertypen“ ge­funden werden, was unweigerlich zu einem ver­stärkten Wettbewerb der Unternehmen um die qua­lifizierten Nachfolgerkandidaten führen wird. Aus diesem Grund gilt es von vornherein für die nachfol­gesu­chenden Unternehmen sich besser darzustel­len als die anderen und sich einen Vorsprung zu erarbeiten, aber wie?

Ein entscheidendes Element für einen erfolgreichen Transfer ist der Business-Plan. Erfahrungen zeigen, dass in vielen KMUs kein Business-Plan vorliegt in manchen nur eine Kurzform.

Die Bedeutung des Businessplans

Der Business-Plan ist eine schriftliche Zusammen­fassung eines unternehmerischen Vorhabens, er gibt sowohl Auskunft über die bisherige als auch zukünftige Entwicklung des Unternehmens. Ferner informiert er über die Unternehmung und ihre Pro­dukte bzw. Dienstleistungen und ihre Positionierung im Markt, sowie Strategien und Zielsetzungen. Zu­dem wird der mittelfristige Kapitalbedarf und dessen Deckung beleuchtet.

Der Business-Plan ist eines der entscheidenden Dokumente, den möglichen Nachfolger von einer für Ihn sinnvollen und zukunftsträchtigen Investition zu überzeugen, aber auch notwendiges Werkzeug für die Bankgespräche des Interessenten mit seiner Bank bezüglich der Finanzierung. Viele Transaktio­nen scheitern, weil die Unterlagen nicht aussage­kräftig genug sind und das Projekt vor einer vertie­fenden Besichtigung bzw. Gesprächen abgebrochen wird.

Produkte/Dienstleistungen

Ein zentraler Punkt in einem professionellen Busi­nessplan ist eine ausreichende Beschreibung und Darstellung der Produkte und Dienstleistungen der Unternehmung. Dies führt auch gleich zum nächsten Punkt, der damit unmittelbar verbunden ist.

Markt- / Konkurrenzanalyse, Marktpositionierung

Wichtig ist eine eingehende Markt- und auch Kon­kurrenzanalyse. D.h. welche Märkte und Kanäle werden bearbeitet, wie sieht die Wettbewerbssitua­tion aus, wie grenzen sich die eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen vom Wettbewerb ab. Welche Wettbewerbsvorteile haben die Produkte, wie sieht letztendlich die Marktpositionierung der Unterneh­mung aus. Das Zusammenzutragen diese Dinge bedeutet zwar einen gewissen Aufwand, aber man erleichtert damit dem Interessenten seine Arbeit, denn dieser wird sich sonst selbst ein Bild vom Markt bilden.

Aber ein ganz wichtiger Punkt, man beugt Fehlein­schätzungen und Fehlinterpretationen des Interes­senten vor, auf Grund derer ein mögliches Gespräch abgebrochen wird.

Intellectual Property Rights

Unter „Intellectual Property Rights“ versteht man die sog. Rechte an Geistigem Eigentum, wie Patente, Designschutzrechte, Gebrauchsmuster und Marken. Dies sind Assets in der Unternehmung, die helfen, die Marktpositionierung zu verteidigen und sich auch gegenüber der Konkurrenz abzugrenzen. Innerhalb des Businessplans sollen die vorhanden Schutz­rechte aufgelistet werden und auch das Schutz­rechtskonzept erläutert werden, d.h. in welchen Ländern bzw. Regionen bestehen Schutzrechte, wie lange bestehen diese noch, wie greifen diese Schutzrechte zu einer besseren Absicherung der Produkte bzw. des Marktzugangs ineinander. Ferner ist darüber zu informieren, ob geplant ist, neue – sich vielleicht gerade in der Entwicklung befindende - Produkte mit Schutzrechten abzusichern oder ob gerade neue Schutzrechte angemeldet wurden und diese noch auf andere Länder oder Regionen aus­gedehnt werden können. Neue, mit Schutzrechten abgesicherte Produkte können für den Interessenten ein starkes Interesse an der Unternehmung begrün­den, denn die Schutzrechte können aufgrund ihrer möglichen langen Laufzeit die Zukunft der Unter­nehmung - und damit vielleicht auch seine eigene Zukunft - lange sichern.

Innovationsmanagement

Innovationen sichern die Nachhaltigkeit und den Fortbestand der Unternehmung. Im Rahmen des Businessplans ist die systematische Planung, Steu­erung und Kontrolle von Innovationen zu beschrei­ben. Wie werden Ideen umgesetzt, welche Ideen und Weiterentwicklungen sind in der Unternehmung vorhanden, wann können diese umsatzwirksam werden. Der Nachfolger wird diesen Part mit großem Interesse studieren, auch mit Hinblick auf sein Inte­resse an einer zukunftsfähigen neuen Existenz für sich.

Liquidität und Cashflow

Im Finanzteil des Businessplans sind Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung 3 Jahre retrospektiv sowie 3 Jahre prospektiv darzustellen, Umsatz- oder Kostensprünge sind zu kommentieren um Missver­ständnissen vorzubeugen. Ein weiterer sehr hilfrei­cher Punkt, der aber sehr gerne vergessen wird, ist die Darstellung des Cashflows. Diese Darstellung gibt dem Interessenten aber auch seiner finanzie­renden Bank ein einfaches Instrument an die Hand, die Lage der Unternehmung zu beurteilen aber auch vor allem die Auswirkungen des Kaufpreismodells auf die Liquidität der Unternehmung zu studieren.

Blick in die Zukunft

Wo steht die Unternehmung heute, wo könnte sie in 5 Jahren stehen. Basis hierzu ist das Innovations­management aber auch noch die Sicht auf zukünf­tige Märkte, regionale Erweiterung der Märkte, Er­weiterung der Sortiments- oder Dienstleistungstiefe. Sollte bis zum angedachten Transfer noch Zeit zur Verfügung stehen, sollten schon gewisse Vorberei­tungen bzw. Umsetzungen dahingehend getroffen werden. Damit kann der Unternehmer sein Maxi­males zum Fortbestand der Unternehmung beitra­gen, bzw. noch maßgeblich die Zukunft und Rich­tung der Unternehmensentwicklung mitprägen. Gleichzeitig wird dem Interessenten ein Weg aufge­zeigt seinem Charakter nach selbstbewusst und individuell die Unternehmung weiter zu führen und bei ihm die Begeisterung geschürt seiner möglichen neuen Unternehmung recht schnell seinen Stempel hinsichtlich der Unternehmensentwicklung aufzu­drücken.

Um die vorgenannten Punkte herauszuarbeiten ist ein qualifizierter und neutraler Blick von außen auf die Unternehmung durch eine externe Unterstützung sehr hilfreich und lohnend.

Die hier herausgearbeiteten Themen dienen dazu, dem Kandidaten mehr Sicherheit hinsichtlich seiner Investition zu geben und sein Interesse an dieser Unternehmung zu steigern und damit letztendlich auch dem Unternehmer eine exzellente Ausgangs­basis seine Unternehmung zu gutem Preis in gute Hände transferieren zu können.

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