Mit Viral Marketing gegen die Vertriebsflaute - Praxisbeispiel eines Finanzdienstleisters

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Viral Marketing klingt nach Virus und so funktioniert es auch. Mit Viral Marketing verbreitet sich eine Botschaft von Person zu Person. Wie das geht? Indem ein Inhalt produziert wird, der zum Weiterleiten an Freunde, Bekannte und Geschäftspartner verführt. Das kann ein Video, eBook, Blog oder andere Anwendungen fürs Internet sein.

Die Kelterei Walther besteht seit 1927 und zählt zu den ältesten und traditionsreichsten Keltereien in Sachsen. Schon in der vierten Generation werden in Arnsdorf, unweit von Dresden, Fruchtsäfte und -weine vorwiegend aus heimischem Obst und Gemüse gekeltert. Erfolg hat für Kirstin Walther viel mit Kommunikation zu tun. Noch vor einigen Jahren war das von ihr geführte Familienunternehmen in der Krise. Damals riet ein Freund, die Säfte über ein Internet-Tagebuch bekannt zu machen. Als Walther sah, wie begeistert Kunden im Frosta-Blog über Tiefkühlkost diskutierten, startete sie in 2006 das Saftblog (www.saftblog.de). Sie schrieb über Fruchtfliegen, die Inventur und den Saft der Aroniabeere. Tatsächlich stiegen die Leserzahlen. Sie explodierten sogar, als der Kelterei eine Abmahnung wegen der Verwendung des Wortes „Olympia“ zugestellt wurde. Der Begriff ist geschützt und darf von Unternehmen nicht einfach verwendet werden. Die Blogger waren empört und verlinkten das Saftblog so eifrig, dass es in die Blogcharts vorrückte. Das machte die Presse neugierig. Regionalzeitungen und Magazine berichteten über die kleine Saftkelterei. Auch das Fernsehen filmte die sächsischen Saftpressen. Im November 2006 brach bei Walther die Telefonanlage zusammen. Menschen aus ganz Deutschland wollten nach den Berichten wissen, wo sie den gesunden Saft kaufen können. Sie meldeten sich aber nicht nur in der Kelterei, sondern fragten auch in Reformhäusern. Kurz darauf standen die Walther-Säfte auch dort in den Regalen. Heute geht es der Kelterei blendend. Die Produktion wächst jeden Monat und neue Kunden kommen aus dem ganzen Land.

Der Ursprung

Wer sich mit Viral Marketing beschäftigt, stößt unausweichlich auf den Namen Hotmail.com. Die Idee der Gründer, einen kostenlosen, werbefinanzierten E-Mail Service im Rahmen einer persönlichen, Passwort geschützten Datenbank im Internet anzubieten, war im Jahr 1997 eine revolutionäre Idee. Das zur Verfügung stehende sehr geringe Werbebudget erbrachte für die Gründer von Hotmail die Lösung einer kostengünstigen Werbemaßnahme. User konnten sich auf Hotmail.com einen kostenlosten E-Mail Account einrichten. In der zweiten Stufe hängte der E-Mail Dienst einen kurzen Satz an jede versandte E-Mail „Get your free e-mail at hotmail.com“. Somit war ein Virus entwickelt, denn bei Bedarf konnte sich der User einen kostenlosen E-Mail Account einrichten. Die Information des kostenlosen Accounts verbreitete sich in kürzester Zeit wie ein Virus. Schon sechs Monate nach Inbetriebnahme des Service registrierte sich der Millionste User. Hotmail gehört heute zu Microsoft und unterhält mehr als 180 Millionen E-Mail Accounts. Auch kleine und mittelständische Unternehmen können mit geringem Budget erfolgreiche Kampagnen starten.

Wie das geht?

Im Rahmen der Nachfolgeregelung der Elbe-Factoring GmbH stand das Unternehmen in 2012 vor der Herausforderung, die Marke neu auszurichten und gleichzeitig vertrieblich gegen das Sommerloch gegenzusteuern. Die Elbe-Factoring GmbH ist der bankenunabhängige Factoringpartner für kleine und mittelständische Unternehmen mit Sitz in Dresden. Die Gesellschaft wurde 1998 gegründet und finanziert deutschlandweit Kunden mit einem Jahresumsatz von bis zu 10 Mio. Euro. In der Zusammenarbeit haben Kunden einen leistungsstarken Partner, gesicherte Refinanzierung sowie ein erfahrenes Team an ihrer Seite. Der bundesweite Vertrieb erfolgt weniger über Direktakquise als vielmehr über Netzwerkpartner, wie z.B. Steuerberater, Unternehmensberater, Corporate Finance Berater.

Das Unternehmen legte in seinem Marketingmix einen Fokus auf Viral Marketing. Im ersten Schritt wurde in Analogie zur Kelterei Walther ein Branchenportal im Bereich Finanzierung aufgesetzt. Die Plattform www.mittelstandsdialog.de dreht sich rund um das Thema Wissen und Kontakte zur Unternehmensfinanzierung für mittelständische Unternehmen. Jeder Netzwerkpartner hat die Möglichkeit, sich kostenlos zu präsentieren und seine angebotenen Spezialthemen im Finanzierungsbereich als Autor zu posten. So schreibt der ehemalige Banker Johannes Bantzer, Geschäftsführer der Kokedera Beratungsgesellschaft mbH, engagiert Berichte rund um das Thema Bankgespräche und Rating. Die Vorteile für die Partner bestehen neben dem kostenlosen Service auch in der Vermarktung der eigenen Dienstleistung sowie durch die hohe Besucherfrequenz in der automatischen Optimierung des eigenen Website-Rankings. Je mehr Autoren teilnehmen, je mehr gewinnt die einzelne eigene Website an Positionierung. Das kommt an: Zwischenzeitlich hat das Portal mehr als 300 Autoren mit rund 1.000 Berichten. Die monatliche Besucherzahl ist zwischenzeitlich auf über 5.000 Besucher angestiegen. Damit jedoch nicht genug. Die Verbreitung von Mittelstandsdialog.de findet auf Cross-Medialen Weg statt. So finden zwischenzeitlich neben Postings auf dem Business-Netzwerk Xing auch Offline Beraterfrühstücke statt. Wesentlicher Kern der Verbreitung bildet jedoch wie bei Hotmail.com die E-Mail. Jeder Mitarbeiter hat in seiner E-Mail Signatur einen Abbinder zu Mittelstandsdialog.de integriert mit einer Kurzdarstellung des Netzwerkes und der Aufforderung den Link an weitere Geschäftspartner weiterzuleiten.

Erfolgreicher Vertrieb muss nicht immer Neuentwicklung bedeuten, sondern Wissenstransfer von erfolgreichen Unternehmen. Ob Viral Marketing auch bei Ihnen funktioniert, können Sie daran erkennen, dass Sie nach dem Lesen dieses Artikels den Link www.mittelstandsdialog.de besuchen …

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