Kommunikation und Vertrieb – ein Erfolgsteam?

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Oft hört man im Unternehmen „Der Vertrieb verdient das Geld und Marketing gibt es aus“. Wenn Marketing und Vertrieb Gegenspieler sind, werden erhebliche Potentiale im Unternehmen verschenkt. Sind aber beide Bereiche strategisch aufgesetzt und arbeiten erfolgreich zusammen, fördert das den Absatz und steigert letztlich den Wert des Unternehmens. Doch wie funktioniert das in der Praxis und wie muss eine effiziente vertriebsunterstützende Kommunikation aufgebaut sein?

5 Tipps aus der Praxis

1. Konzept als Grundlage
Der erste Schritt für den Aufbau einer erfolgreichen vertriebsunterstützenden Kommunikation ist das Kommunikationskonzept, denn erst müssen die Verantwortlichen verstehen welche strategischen Ziele das Unternehmen hat, wo die Entwicklung hingehen soll und welche Zielgruppen angesprochen werden. Wer sind relevante Kunden, welche Multiplikatoren gibt es und wie können diese erreicht werden? Es wird außerdem erarbeitet, wo Stärken und Schwächen der Firma liegen, wer die Wettbewerber sind und wo Chancen und Risiken im Markt liegen. Wichtig ist, die Vertriebsmitarbeiter mit ihren Erfahrungen einzubinden. Daraus wird eine Positionierung und Kommunikationsstrategie erarbeitet und anschließend Maßnahmen, Zeitplanung und Budget definiert. Welche Tools „die richtigen“ sind, hängt von der Zielgruppe, Zielen und auch einem möglichen Kostenrahmen ab. Die „Spielwiese“ ist riesig und reicht von Pressearbeit, Social Media, Internetauftritt, Suchmaschinenoptimierung, Broschüren bis hin zu Mailings, Anzeigen oder strategischen Kooperationen. Anschließend beginnt die Umsetzungsphase der erarbeiteten Maßnahmen.

2. Einheitliches Erscheinungsbild für hohe Wiedererkennung
Gerade bei kleinen Unternehmen fehlt oft ein fest definiertes Corporate Design – das gesamte Erscheinungsbild als Teil der Unternehmensidentität (Corporate Identity). Doch dies ist die Grundlage für eine Wiederkennung im Markt und Unterstützung für den Vertrieb. Die Investition lohnt sich für eine bessere Präsenz im Markt und ist auch eine Grundlage für den erfolgreichen Vertrieb der Produkte oder Dienstleistungen. Im Corporate Design sind unter anderem Logo, Schriften, Farben, Bildwelten definiert. Wichtig ist die konsequente Umsetzung auf Geschäftspapiere, Internetauftritt, Broschüren, Werbemittel etc., nur so kann ein einheitliches Bild des Unternehmens in der Öffentlichkeit und höherer Bekanntheitsgrad erreicht werden.

3. Kommunikationsmittel für den Vertrieb
Mit Management und Vertriebsmitarbeitern werden die nötigen Kommunikationsmittel für den erfolgreichen Verkauf definiert. Zur Grundausstattung gehören meist Visitenkarten, entsprechende Präsentationen, Broschüren und je nach Branche zusätzliche Mittel wie Fachmagazine, Imagebroschüre und professionell gestaltete Vertragsunterlagen. Mit diesem Unterlagensatz wird der Vertrieb einheitlich ausgestattet.

4. Steigerung der Bekanntheit
Neben der Ausstattung mit Kommunikationsmitteln benötigen die Vertriebskollegen zudem entsprechende Anfragen und Interessenten. Marketing und Kommunikation unterstützen hier, indem sie das Unternehmen im Markt bekannter machen. Dafür müssen die im Kommunikationskonzept definierten Maßnahmen konsequent umgesetzt werden.
Je nach festgelegten Zielen und Zielgruppen werden dafür entsprechende Kommunikationswege genutzt – oft werden Online-Medien und klassische Maßnahmen, wie zum Beispiel Veranstaltungen kombiniert. Eine einzelne Fachmeldung oder eine Newsletter-Ausgabe führen nicht zu einem dauerhaften Umsatzsteigerung und besseren Marktpräsenz. Hier heißt es dran bleiben und „trommeln, trommeln, trommeln“!

5. Die Zusammenarbeit
Natürlich führen die schönsten Broschüren und neue erzielte Anfragen nicht zum Erfolg, wenn die Zusammenarbeit zwischen Kommunikationsabteilung und Vertrieb nicht funktioniert. Wichtig sind hier zum Beispiel fest definierte Abläufe und Strukturen – wo kommen Anfragen an und wer bearbeitet diese wie? Die Vertriebsmitarbeiter sind zudem ein Teil des Kommunikationsprozesses – denn sie verkaufen die Firma und Produkte oder Dienstleistungen nach außen. Sie müssen verstehen, wofür die Firma steht und was diese ausmacht.

Klappt dieses Zusammenspiel im Unternehmen rechnen sich Kosten und Zeit für Prozess und Maßnahmen schnell durch neue Kunden und eine bessere Präsenz im Markt.

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