Frisches Geschäft für Berater

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Auch Unternehmens- und Steuerberater stehen immer vor der Herausforderung, nachhaltig Umsätze und Erträge zu generieren. Dies kann sowohl aus bestehenden Kontakten geschafft werden als auch und insbesondere durch die Gewinnung von Neukunden. Letzteres stellt die größere Herausforderung dar, denn sie ist verbunden mit viel Fleiß und einem langen Atem – und oftmals nicht vom erhofften Erfolg gekrönt. Das Generieren von neuem Geschäft aus Bestandskunden erfordert andere Fertigkeiten und eine andere Herangehensweise als das Generieren von Folge-Aufträgen bei potenziellen Kunden. Generell gilt, dass der erfolgreiche Verkäufer ein sehr guter Zuhörer ist und stets achtsam mit den ausgesandten Informationen und Botschaften seines Gegenübers umgeht. Gute Verkäufer hören den Bedarf heraus und gehen darauf ein. Denn niemand weiß besser als der Kunde selbst, was er gerade zu kaufen bereit ist – und zu welchen Bedingungen.

Produkt definieren

Für erfolgreiches Neugeschäft ist vor allem eine sehr gute Vorbereitung notwendig: Diese beinhaltet unter anderem die präzise Definition eines interessanten Produkts oder einer nützlichen Dienstleistung, für die neue Kunden gewonnen werden sollen. Im nächsten Schritt erarbeitet man geeignete, ertragsstarke Zielgruppen, für die die ausgewählte Leistung von Wert ist und die davon relativ zeitnah profitieren. In der Folge werden in diesem Prozess auch die Mehrwerte, der Kundennutzen und die Alleinstellungsmerkmale qualifiziert – insbesondere in Relation zu vorhandenen Mitbewerbern.

Strategisch herangehen

Kommt man nach diesen Vorarbeiten zu dem Schluss, eine interessante und zugleich lukrative Marktnische gefunden zu haben, geht es von der strategischen in die operative Umsetzung. Nun sind entsprechend der Zielgruppenfestlegung detaillierte Adressen zu erarbeiten, die unbedingt auch den möglichen Entscheider nebst Telefondurchwahl und persönlicher E-Mail-Adresse beinhalten. Daraufhin wird der geeignetste Weg der Kontaktaufnahme festgelegt, beispielsweise Telefon, E-Mail oder persönlicher Brief. Passend zur Art der Kontaktaufnahme werden genaue Meilensteine und Formulierungen erstellt, exemplarisch der Text für das Mailing oder ein Gesprächsleitfaden. Hierbei ist es unter Umständen sinnvoll, externe Hilfe zu Rate zu ziehen, wenn intern keine in diesen Belangen erfahrenen Mitarbeiter zur Verfügung stehen. Aus dem Weg der Kontaktanbahnung ergeben sich auch die notwendigen Fertigkeiten, über die die jeweilige Person idealerweise verfügen sollte, um die gewünschte Aufgabe mit Bravour durchführen zu können. Je nach Gemengelage kann es effektiver sein, die operative Durchführung an externe Dienstleister zu geben, wenn aus dem eigenen Personalbestand niemand die entscheidenden Fertigkeiten zum großen Teil erfüllen kann. Unabhängig davon muss im Vorfeld festgelegt werden, wie viele Personen in welchem Zeitraum kontaktiert werden sollen. Denn im Vertrieb gilt: Ohne klare Ziele gibt es kein klaren Ergebnisse, keine Auswertbarkeit, keine Rückschlüsse auf Erfolg oder Misserfolg und es sind dann auch keine Kurskorrekturen möglich.

Erfolg evaluieren

Frisches Geschäft zu generieren kann nur gelingen, wenn Zielgruppen, Argumente, Mittel und Wege, Zahlen und Ziele klar fixiert sind und konsequent umgesetzt, betrieben und ausgewertet werden. Die Auswertung und die daraus resultierenden, möglicherweise korrigierten Folgeaktivitäten sollten mindestens ein Mal in der Woche zu einem konkreten Termin auf der Agenda stehen. Handlung, Auswertung und Konsequenz sind elementar notwendig, um an frisches Geschäft zu gelangen und nachhaltig davon zu profitieren. Je früher man damit anfängt, umso näher ist man dem Ziel. Dementsprechend gibt es nichts Wichtigeres, als hier und heute den ersten Schritt zu tun.

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