Die Kreditklemme umschiffen: Zehn Tipps für erfolgreiche Zukunftskonzepte

Tipps raus aus der Kreditklemme

Die weltweite Finanzkrise hat sich unweigerlich auch zu einem medialen Ereignis entwickelt. Oftmals wird mit einer gewissen „Lust am Untergang“ über Insolvenzen, Kreditkündigungen und „böse“ Banker berichtet. Auf einmal stehen nicht mehr die Unternehmen im Focus, die erfolgreich und gut gewirtschaftet haben sondern die, deren Kredite von allzu „gierigen“ Banken gekündigt wurden. Nach den wirklichen Gründen fragt kaum einer. Der Schuldige ist schnell gefunden: Der Schurke ist immer der Banker! Missmanagement und unternehmerische Fehlentscheidungen in den betroffenen Unternehmen geraten schnell in den Hintergrund. Dass Verluste und Kreditkündigungen auch aufgrund fehlender Konzepte und mangelnder Kommunikation entstehen können, will kaum einer wahrhaben.

Jetzt, und gerade in der Krise heißt es, aktiv zu sein, ohne Jammern und Wehklagen, dafür aber mit überzeugenden unternehmerischen Strategien. Denn wer jetzt richtig handelt, bestimmt die Zukunft. Wer nicht angemessen handelt, scheitert.

Die Auswirkungen der Kreditkrise haben das verschärft, was seit Basel II als genereller Trend schon mehr und mehr zu beobachten war. Je schlechter die Bonität und je schlechter das Rating, umso geringer sind die Chancen, bestehende Kredite prolongiert oder sogar Neue zu bekommen. Sinkt die Bonität, steigen die Zinsen deutlich, werden zusätzliche Sicherheiten verlangt, verkürzen sich Kreditlaufzeiten und verschärfen sich die Covenants. Am Ende steht oftmals die zwar zumeist noch höflich als Bitte formulierte, aber unmissverständliche Aufforderung, sich eine neue Bank zu suchen. Und da beginnt der Teufelskreis. Wer also jetzt nicht seine Hausaufgaben gemacht hat, läuft Gefahr „auszuscheiden“. Dies gilt ganz besonders für Unternehmen, die eine neue Bank suchen müssen.

Ein Gutes hat die Finanzkrise also doch: Transparenz ist Trumpf, selbst bei denen, die in der Vergangenheit immer wieder gerne Versteck spielten und damit ihre Glaubwürdigkeit verspielten. Deshalb haben nur Unternehmen mit einem schlüssigen, nachhaltigen Konzept die Chance, die Krise zu überstehen. Eines ist klar: Der marktwirtschaftliche Ausleseprozess hat gerade erst begonnen, auch wenn einige meinen, sich dem entziehen zu können. Denn wer glaubt, sein Unternehmensschiff auf offener See und bei schweren Sturmböen ohne funktionierende Steuerung in den sicheren Hafen bringen zu können, der hat sich getäuscht und wird seine Erfahrung machen müssen.

Es ist immer wieder erstaunlich, wie viele Unternehmer auch heute noch ohne zeitnahe, monatliche Controlling-Instrumentarien steuern und gar nicht wissen, ob Sie erfolgreich sind oder nicht. Dies gilt insbesondere für die eigene kurzfristige Liquiditätssituation. Da ist immer wieder zu lesen oder hören, man sei von einem zusätzlichen Liquiditätsbedarf in Millionenhöhe überrascht worden. Hier kann nur geantwortet werden: Auch Misserfolg ist planbar, sprich vorhersehbar, nämlich überall dort, wo die professionellen Instrumentarien der Betriebswirtschaft fehlen.

10 Tipps für erfolgreiche Zukunftskonzepte

Tipp 1: „Story“ entwickeln

Die Zeiten sind endgültig vorbei, in denen man gute Chancen hatte, Millionenverluste von seiner Hausbank finanziert zu bekommen. Immer in der Hoffnung, dass das Geschäftsmodell eigentlich ausreichende Gewinne generieren sollte.

Deshalb muss man klar aufzeigen, dass das eigene Geschäftsmodell grundsätzlich „gesund“ ist. Banken werden im Normalfall keine Unternehmen finanzieren, die in Wirklichkeit schon seit Jahren strukturelle Probleme haben oder sogar ein „Sanierungsfall“ sind.

Tipp 2: Zukunftsstrategie aufzeigen

So manches Unternehmen hat in der Vergangenheit die Zeichen der Zeit nicht erkannt und versäumt, rechtzeitig eine eigene unternehmerische Strategie mit klaren Zielsetzungen für die Zukunft zu entwickeln. Unternehmer dürfen sich deshalb nicht von den Märkten treiben lassen. Sie müssen das Heft des Handelns aktiv in die Hand nehmen und eine unternehmerische Vision entwickeln. Wo soll das Unternehmen in drei, fünf oder zehn Jahren stehen. Man sollte aber, wenn es um die Herausforderungen der nächsten sechs bis zwölf Monate geht, immer Realist bleiben und nicht in rosarot malen. Ganz wichtig ist, dass auch die Schwächen und Risiken eines Geschäftsmodells dargestellt werden.

Tipp 3: Märkte analysieren

Kapitalgeber möchten vor allem wissen, wie der relevante Markt (auch zahlenmäßig) beschrieben werden kann. Welche Marktentwicklungen werden erwart? Welche Marktpotentiale gibt es? Werden diese durch regulatorische Hemmnisse beeinflusst? Wer sind die Hauptkunden und die wesentlichen Wettbewerber? Bestehen Abhängigkeiten auf der Rohstoff- oder Lieferantenseite?

Tipp 4: Kundenpotentiale aufzeigen

Jedes Geschäftsmodell ist nur so gut, wie seine Kunden. Deshalb wollen Geldgeber genau wissen, wer die Zielgruppe des unternehmerischen Geschäftsmodells ist. Worin liegt der wesentliche Kundennutzen für diese Gruppe? Welche Alleinstellungsmerkmale bestehen bei den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen? Mit welchen Maßnahmen können Neukunden gewonnen werden?

Tipp 5: Innovationskraft beweisen

Befragungen von Unternehmern zeigen, dass bei den meisten das Thema „Innovationsmanagement“ auch in der Krise einen hohen Stellenwert einnimmt. Daher sollte jedes Unternehmen aufzeigen, dass es tatsächlich über eine starke Technologieposition im Markt, moderne Produktionsanlagen und eine innovative Forschungs- und Entwicklungsabteilung verfügt, die immer wieder Neuerungen vorantreibt.

Tipp 6: Klare Strukturen aufzeigen

Es gilt: „Keep it simple“. Dies fängt bei den unternehmerischen (Firmen-) Verflechtungen an. Banken benötigen bei einer Unternehmensgruppe immer eine konsolidierte Betrachtung, die in der Regel mit zusätzlichem Aufwand und Kosten verbunden ist. Vermieden werden sollten deshalb „Aufblähungen“, die das Unternehmen operativ nicht wirklich weiter voran bringen.

Die Praxis zeigt immer wieder, dass die meisten Unternehmen in der Wachstumsphase scheitern, weil die organisatorische Basis nicht Schritt gehalten hat. Deshalb muss überzeugend dargelegt werden, dass das eigene Geschäftsmodell durch klare und zukunftsweisende organisatorische Strukturen gestützt wird.

Tipp 7: Zukunftsszenarien entwickeln

Immer wieder hört oder liest man, dass die Unsicherheiten in der jetzigen Krisensituation eine verlässliche Prognose und erst recht eine seriöse Dreijahresplanung unmöglich machen.

Natürlich geht es nicht darum, die Zukunft möglichst präzise vorherzusagen, sondern aufzuzeigen, welche Einflüsse bestimmte Parameter beispielsweise auf das Jahresergebnis eines Unternehmens haben. Denn es ist wichtig, einmal zu betrachten, wie sich beispielsweise Annahmen über unterschiedliche konjunkturelle Entwicklungen auf den geplanten Umsatz und das erwartete Ergebnis eines Unternehmens auswirken (Sensitivitätsanalyse). So kann man aufzeigen, dass die „Stellschrauben“ im Unternehmen wirklich bekannt sind und man jederzeit in der Lage ist, auf Veränderungen adäquat zu reagieren.

Tipp 8: Worst-case-Fall beherrschen

Mit einer Worst-case-Planung sollte aufgezeigt werden, dass die Fremdkapital-Verbindlichkeiten auch dann noch bezahlt werden können, wenn die Zinssätze wieder steigen oder der Umsatz hinter den Erwartungen zurückbleibt.

Tipp 9: Tragfähige Finanzierungsstrategie aufzeigen

Passt die Finanzierungsstruktur noch zu den unternehmerischen Zielsetzungen? Wie sieht die Liquiditätsplanung der nächsten 12 Monate aus? Wurde dabei berücksichtigt, dass Banklinien vielleicht nicht prolongiert werden könnten? Ist der Finanzierungsspielraum ausreichend? Gibt es Alternativen, zum Beispiel im Bereich der Innenfinanzierung? Sind alle Kredite aus dem Free-Cashflow bedienbar (Zins und Tilgung)? Gäbe es noch freie Vermögenswerte, die für Neukredite als Sicherheit haften könnten? Viele Fragen – aber wer die Antworten kennt, schafft bei Kapitalgebern Vertrauen in die eigene unternehmerische Finanzierungsstrategie.

Tipp 10: Controlling professionell gestalten

Gerade in Krisenzeiten sind umfassende, ehrliche und aktuelle Unternehmensberichte – auch in Form von Zwischenziffern – wichtig. Nur so gewinnt man Vertrauen. Nichts ist schlimmer, als innerhalb kürzester Zeit einmal kommunizierte Zahlen nach unten korrigieren zu müssen. Allerdings sollte man die Bank nicht nur mit nackten Zahlen konfrontieren. Denn wer die „ungeschminkte Wahrheit“ kommentarlos weiterleitet, läuft Gefahr, sich deutlich negative Reaktionen einzufangen.

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