Bestandsaufnahme Verkauf - Sales Chain Management denken und implementieren

Bestandsaufnahme

Ein Erfolgsumsetzungsprogramm für den Verkauf in fünf Schritten

Der Markt - die Kunden - kauft im Moment nur das, das direkt umsetzbaren Nutzen erbringt. Die Weggabe des Geldes an sich wird im Moment als Liquiditätsabgang besonders bedauert. Was hätte man sonst damit tun können? Viele Kaufentscheidungen werden zurückgehalten, verschoben, neu überdacht. Die Unternehmen lernen gerade, dass alle Restriktionen vom Markt ausgehen. Nun haben sie die Möglichkeit überhaupt ihren Verkauf auf den Markt auszurichten. Wenn nicht jetzt, wann dann?

Sales Chain Management ... Was ist das?

Unter diesem Begriff definiert sich die richtige Prozesskette im Verkauf, um Kunden das richtige Angebot in der richtigen Form zum richtigen Zeitpunkt mit dem für sie richtigen Preis zu unterbreiten. Das ganze Unternehmen muss auf diesen Prozess ausgerichtet sein. Die aktuelle Besinnung auf die verknappten Ressourcen zwingt die Verantwortlichen die wirklichen Bedarfe und Bedürfnisse ihrer Kunden kompromisslos zu bedienen. Je genauer sie den Wunsch des Kunden verstehen, desto besser können sie Ihren Angebotsprozess auf die Kundenerwartung ausrichten. Drehen sie die Bedrohung um in ihre Chance, lassen sich alle Angebote konsequent auf den Kunden ausrichten.

Schritt 1

Verkaufsstrukturanalyse

Mit der Bestandsaufnahme und der Kurzanalyse erhalten die Entscheider ein klares Bild ihrer aktuellen Verkaufsprozesskette und ihrer Akzeptanz im Kundenumfeld. Dabei begleiten Verkaufsexperten den Außendienst und machen sich ein Bild "vor Kunde". Bereits nach diesen zwei Schritten haben sie ein Faktenbuch in der Hand, mit dem sie die Ausrichtung konsequent vorantreiben können.

Schritt 2

Sales Chain Management

Hier heißt es Ableitungen herzuleiten, umzusetzen, zu installieren
Gemeinsam mit den Verkaufsexperten erarbeitet sich die Organisation im gesamten Unternehmen das Thema des Sales Chain Management so praxisnah, das sofort mit Umsetzungsmaßnahmen begonnen werden kann. An konkreten Beispielen wird ihre Verkaufskette intern wie extern abgebildet. Dann werden gemeinsam die Optimierungen erarbeitet und die Rückschlüsse gezogen.

Schritt 3

Die Umsetzung

Die Umsetzung erfolgt in einem ersten Training für die Verkäufer im Innen- und Außendienst. Interne Dienstleister zum Verkauf, wie Produktion und Auftragsbearbeitung oder Marketing und Buchhaltung, werden an den für sie wichtigen Stellen ausgerichtet und ausgebildet. Dazu werden Workshops und Arbeitssitzungen zu einem Ruck, der durch die Organisation geht.
Dabei werden auch Bestände angeschaut und nach neuen Verwendern gesucht. Die gezielte Absatzfinanzierung kann dabei von großer Bedeutung sein.
So entsteht eine "Sales Chain". Die Betrachtung der Absatzkette umfasst traditionelle Verwender genauso wie neue. Nischen werden untersucht und Voraussetzungen zu ihrer Bedienung geprüft. Lassen sich die Bedingungen erfüllen, steht einem gezielten Marktangang nichts im Weg.

Die besondere Rolle von Factoring

Mit Factoring erweitert sich der Verkausfsspielraum der Vertriebsmannschaft.
Denn nun kann sie neben ihrem Angebot auch noch das Geld mitbringen, das ihr Kunde braucht, um Dienstleistung oder Angebot zu kaufen.
Gemeinsam mit der Factoringgesellschaft prüfen die Verkaufsexperten welche Kunden in welchen Umfang factoringfähig sind. Damit kommt das Geld wieder in den Fluß.

Schritt 4

Umsetzungscheck der ersten Schritte in der neuen Praxis

In der Praxis begleiten die Experten ein zweites Mal die Mitarbeiter. Umsetzungsbegleitung ist das Mittel der Wahl. Direkt nach jedem Gespräch erhält der Mitarbeiter Hinweise, wie er das Gespräch noch besser führen kann. Diese Begleitung hat nicht den Auftrag langsam und behutsam zu sein, sondern will geschehen machen, was in der Woche zuvor vereinbart wurde.

Schritt 5

Erfolgskontrolle

In der Woche danach begleitet sie derselbe Verantwortliche nochmals, aber hier schon mehr in der beobachtenden und erläuternden Rolle. Das geschieht bei begleitenden Besuchen ebenso wie bei der Teilnahme an internen Gesprächen.

Der Erfolg stellt sich sofort ein. Die Unternehmen konzentrieren sich in ihrer Umsetzung auf die Kunden, die ihnen wieder Ware oder Dienstleistung abnehmen. So verbessert sich die Bindung zum Kunden. Loyalität wird durch Betreuungsvorteile belohnt. Diese Konzentration auf den so ausgewählten Kundenstamm ist eines der positiven Ergebnisse.

Ein anderer Effekt ist, dass sich nun auch mögliche Lagerbestände gezielt veräußern lassen. Das wird dadurch möglich, dass für diesen Bestand auch nach anderen Verwendern Ausschau gehalten wird und diese gezielt angegangen werden.

Gerade jetzt ist es erforderlich neue Wege zu denken und zu gehen.
Daher ist eine Neuausrichtung ein guter Start ins Wirtschaftsfrühjahr.

Mit einem Expertengespräch sind die Voraussetzungen schnell zu klären,
was wann wie und wo getan werden kann, soll oder muß.

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