„Es muss schon gar kein Kaviar sein…“

Informationen zur Unternehmensnachfolge

Die Begleitung bei Nachfolgeregelungen von Mittelstandsunternehmen durch bodenständige Unternehmerberater

Ja, also… (Achtung, es geht los)

So oder ähnlich beginnen erste Gespräche mit mittelständischen Unternehmerinnen/Unternehmern, die sich zum ersten (und vermutlich einzigen) Mal in ihrem Leben (oder nach mehreren Generationen) mit dem Thema Nachfolgeregelung und Unternehmensverkauf beschäftigen (müssen): „Ich habe keine Erfahrung. Ich erhalte jeden Tag Briefe von Beratern. Ich bin gar nicht sicher, ob ich jetzt schon… Ich kenne schon lange jemandem, dem ich eigentlich schon immer mein Unternehmen verkaufen wollte. Ursprünglich sollten es meine Kinder übernehmen. Ich muss zuerst noch mal mit meinem Steuerberater sprechen. Ich möchte mein Lebenswerk ja nicht zu einem Spottpreis verschleudern. Vielleicht mach ich doch noch mal 2 Jahre weiter…“

Branchenfremde könnten vermuten: Dort ist nichts zu holen. Richtig, aber der Inhalt dieses Resümees ist von vornherein schon falsch. Es geht nicht darum, etwas zu holen, sondern etwas Wertvolles zu bringen. Es sollte genau das sein, was die Unternehmerin/ der Unternehmer genau in diesem Moment braucht (und eigentlich auch erwartet): Einfühlungsvermögen, Bereitschaft zum Zuhören, konstruktive Fragen, Beschreibung und Bestätigung der Stärken im Unternehmen, konkrete Fragen zu den kritischeren Aspekten des Geschäftsumfeldes und einiges mehr.

Wer in diesem Moment die Lösung auf den Tisch legt, kann nicht seriös handeln. Woher soll er/sie die wichtigen Informationen und Details zu diesem Unternehmen haben (trotz Handelsregister/ Internetinformationen/Sonstige)? Woher sollte er vor allem das kennen und verstehen, was das Leben dieses Unternehmens tatsächlich ausmacht: Die Unternehmerpersönlichkeit, die Historie, die besonderen Fähigkeiten, Erfahrungen und Kompetenzen von Chef und Personal, die spezifischen Beziehungen zu Lieferanten und Kunden, zu Geschäftspartnern im weitesten Sinne (Forschungseinrichtungen, Fachgesellschaften, Berufsorganisation u.v.m.), die Patentsituation. Nicht zu vergessen: die Beziehungen zur Hausbank und anderen Finanz- und Beratungseinrichtungen, die das Unternehmen bisher begleitet haben.

Die Qual der Wahl…

Nun muss er/ sie eine Entscheidung treffen, ob die vor ihr/ihm stehende Person das Vertrauen hat oder bekommen soll, um mit ihr/ihm das lange gehegte und immer wieder verschobene Vorhaben endlich anzugehen und zu einem guten Ende zu bringen. Ist es Zufall, dass uralte Grundwerte hier helfen können, die richtige Basis einer temporären Partnerschaft zu begründen, wie sie auch von der Stiftung Familienunternehmen aufgezählt werden: Verlässlichkeit, Ehrlichkeit, Verantwortlichkeit, Anstand, Bescheidenheit, Sparsamkeit, Menschlichkeit, Vertrauen. Es geht nicht um Hochglanzbroschüren, akademische Ausarbeitungen, möglichst viele Anglizismen, Anzug mit Nadelstreifen, permanente Hinweise auf die eigenen grandiosen Leistungen des Beraters in den früheren Berufsjahren usw.usw. Das ist nicht Thema.

Es geht um eine vertrauensvolle, menschliche Zusammenarbeit, eine Nachfolgereglung, einen Unternehmensverkauf strukturiert, realistisch, erfolgversprechend, zeitlich und inhaltlich nachvollziehbar im Sinne der Vorstellungen und Erwartungen der Unternehmerin/ des Unternehmers zu planen, zu begleiten und abzuschließen. Die emotionale Einbindung der Eigentümerin/ des Eigentümers ist von ganz besonderer Bedeutung. Trotzdem oder gerade deshalb müssen die besonders kritischen und manchmal entscheidenden Teilaspekte rechtzeitig und offen adressiert und diskutiert werden. Wenn diese zum ersten Mal im Rahmen der „Due Diligence“ auftauchen, führen sie nicht nur zu Irritationen, sondern haben erheblichen Einfluss auf das Verhandlungsklima, damit auf das gegenseitige Vertrauen und nicht zuletzt auf das Ergebnis.

Dann mal her mit dem Patentrezept…

Jetzt die Lösung auf den Tisch zu legen kann nach dem oben Gesagten wohl niemand ernsthaft erwarten. Eine Transaktion bedarf immer einer gründlichen Vorbereitung, die möglicherweise mehrere Wochen oder sogar Monate in Anspruch nimmt. Es ist wie beim Handwerken: Die Vorbereitungen, die am Ende des Tages niemand mehr sieht, sind entscheidend für das Ergebnis. Gerade in dieser Phase lassen sich durch gründliche Diskussion mit dem Unternehmer, dem Studium vorhandener Unterlagen, durch gezielte Gespräche mit ausgesuchten Funktionsträgern des Unternehmens die Aspekte erkennen, die für die spätere Unternehmenspräsentation und die Verhandlungsgespräche inklusive der Verhandlungsstrategie von größter Bedeutung sein werden. Nichts dem Zufall überlassen heißt die Devise. Es geht um alles – im wahrsten Sinne des Wortes – oder nichts. Der Aufwand für die rechtzeitige Fertigstellung notwendiger Unterlagen wie aktuellste Firmenpräsentation und Businessplan (zumindest mit den wichtigsten Eckdaten, Annahmen und Finanzkennzahlen) wird gelegentlich unterschätzt, aber es führt daran kein Weg vorbei. Ein Kaufinteressent möchte vorab zumindest einige Informationen in der Hand haben, um festzustellen zu können, warum er sich gerade für dieses Unternehmen Zeit nehmen und eventuell begeistern soll. Das Angebot an interessanten Unternehmen ist zwar begrenzt, die Zahl der Kaufinteressenten allerdings auch. Umso mehr geht es hier darum, dass der erste Eindruck Aufmerksamkeit und Begeisterung für mehr auslöst. Hier kann auch die professionelle Hilfe des Vermittlers von großem Wert sein.

Und was ist der Preis?

Die Strukturierung des Prozesses ist hinlänglich bekannt. Die systematische Durchführung bedarf jedoch einer gewissen Disziplin aller Beteiligten, um zu jedem Zeitpunkt gewiss sein zu können, dass alle Parteien noch im Boot sind und gemeinsam, jeweils aus ihrer Sicht und Interessenlage, für das gleiche Ziel unterwegs sind: den erfolgreichen Abschluss des Vorhabens.

Dem Thema Unternehmensbewertung und Kaufpreisfindung widmen wir ein separates Kapitel. Es ist komplex, aber nicht unbedingt kompliziert. Es gibt kein richtig oder falsch, sondern objektive Daten und subjektive Kriterien und Einschätzungen. Nur wenn diese letztendlich zu einem gemeinsamen Wert und dem damit verbundenen Kaufpreis und den konkreten Zahlungsvereinbarungen führen, die von Käufer und Verkäufer als akzeptabel eingestuft werden, steht der Transaktion von dieser Warte aus (fast) nichts mehr im Wege.

Und was war jetzt mit dem Kaviar?

Es muss nicht Kaviar sein und es muss kein international aufgestelltes Beratungsunternehmen sein, das jedes Jahr in allen Ranglisten erscheint, wo es um Umsatzgröße, Gewinn, Zahl der Mitarbeiter etc. geht. Der Mittelständler, zumal oft sehr regional oder national organisiert und orientiert, ist (auch) gut beraten, wenn er die oder den Gleichgesinnte/n an seiner Seite hat. Hier sprechen beide auf Augenhöhe, betrachten die Fakten und Themen durch die gleiche Brille, fühlen ähnlich und agieren aufgrund ihrer besonderen Art und Menschlichkeit, aber auch aufgrund ähnlicher Erfahrungen und Lebensweisheiten, im Gleichklang. Das kann für die Sache nur gut sein.

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